Parmi toutes les interrogations que l’on se pose dans un projet entrepreneurial, il y a bien évidemment celle de savoir « comment créer une offre qui se vend facilement ? ».

Avoir une idée c’est bien, avoir une solution c’est mieux mais avoir une offre irrésistible, c’est indispensable.

Comme dans toutes les étapes de votre création d’entreprise, il faut  garder en tête que les clients doivent toujours être au centre des stratégies.

Et c’est notamment à ce stade qu’il est intéressant de parfaitement bien connaître son client idéal.

Le bénéfice sous-jacent est bien sur de pouvoir vendre facilement vos offres puisque le but étant de pouvoir dégager du chiffre d’affaires avec votre entreprise.

C’est tout de même l’angoisse numéro 1 de tous les entrepreneurs qui se lancent.

Ce n’est donc pas une étape à prendre à la légère et cela demande beaucoup de réflexion.

Dans cet article, je vais vous exposer en détail les ingrédients nécessaires pour créer une offre qui se vend facilement et qui soit irrésistible.

Qu’est- ce qu’une offre ?

 

L’offre,  c’est la manière dont va se manifester votre solution. Et la solution répond obligatoirement besoin ou un problème.

Et d’un point de vue plus pratique c’est aussi, le format, le nom, le temps, le prix, les bonus, les modalités de vente, etc..

C’est donc un gros travail qui prend en compte un certain nombre d’éléments.

C’est sans doute ce qui occupera 80% de votre temps au début de votre aventure entrepreneuriale.

Mais le but de tout cela est bien évidemment de pouvoir créer une offre qui se vend.

Il faut donc respecter les ingrédients nécessaires à cela.

# 1 Une offre doit répondre à un besoin

 

Cette notion de besoin peut paraître simple de prime abord mais en réalité, elle englobe un certain nombre de paradoxes et de subtilité.

D’après le Larousse, le terme « besoin » peut se définir de la façon suivante :

1. Exigence née d’un sentiment de manque, de privation de quelque chose qui est nécessaire à la vie organique : Besoin de manger, de dormir.

2.  Sentiment de privation qui porte à désirer ce dont on croit manquer ; nécessité impérieuse : Besoin de savoir.

3.  Chose considérée comme nécessaire à l’existence

 

Un besoin ou un problème, c’est donc quelque chose qui répond à un manque physique ou psychologique.

On peut également s’aider de la pyramide de Maslow qui définit plus spécifiquement les besoins :

 
  • Besoins physiologiques (faim, soif, sommeil, etc.)
  • Besoins de sécurité (environnement stable, sans anxiété, etc.)
  • Besoins d’appartenance (amour, affection des autres, communauté, etc.)
  • Besoins d’estime (reconnaissance, appréciation, etc.)
  • Besoins d’accomplissement (réalisation de soi, épanouissement, etc.)

 

Exemples :

Je viens d’avoir un enfant et je ne souhaite pas reprendre mon travail de salarié pour avoir plus de temps pour mon enfant.

Je suis maman au foyer et j’aimerai retrouver une vie professionnelle épanouie sans pour autant devoir sacrifier ma vie de famille.

Pour aller encore plus loin, le besoin doit répondre à un problème DUR.

Douloureux : Je ne veux pas faire garder mon enfant 45h par semaine.

Urgent : Je suis en congé maternité ou au chômage, j’ai besoin de trouver une solution rapidement.

Reconnu : J’ai conscience que le web entrepreneuriat est un bon moyen de s’épanouir professionnellement tout en profitant de sa famille.

La solution : J’ai conçu une offre qui permet aux jeunes mamans de créer une activité épanouissante sur le web sans sacrifier leur vie de famille.

# 2 L’offre doit être claire

 

Il n’y a rien de pire que de ne pas connaître le process pour pouvoir bénéficier de votre offre ou comment cela se passe concrètement. C’est la meilleure manière de perdre des clients.

Malgré vos efforts pour créer une offre qui se vend, si vous ne détaillez comment y accéder, vous risquez d’anéantir votre travail.

Ce n’est pas à vos clients de se casser la tête à chercher comment faire pour acheter chez vous et ce qu’il va se passer après l’achat.

Vous devez mettre en place un processus d’achat clair.

Il faut également une grille tarifaire claire.

Il faut aussi présenter les modalités pratiques de votre offre. On n’achète pas quelque chose sans comprendre comment cela se passe.

# 3 L’offre doit proposer une réelle transformation

 

Si vous avez décidé d’entreprendre aujourd’hui, c’est que vous aviez en tête une solution que vous pouviez proposer pour aider certaines personnes. Comme on l’a vu précédemment, vous allez répondre à un besoin et donc apporter une transformation à vos clients.

Il faut donc leur montrer comment ils vont passer d’une situation A à une situation B. Quel va être le résultat ?

On parle également de promesse. Cela doit être fort et impactant pour vos clients.

Par exemple, pour ma part, la transformation de mon offre est : « se construire un job sur mesure épanouissant sans pour autant sacrifier sa vie de famille ».

# 4 L’offre doit être unique

 

Comme je l’avais déjà évoqué précédemment avec le positionnement, il est important de déterminer votre différenciation.

Et cela doit se voir dans votre offre.

Si vous proposez la même transformation qu’un concurrent mais que les résultats peuvent s’obtenir en 4 mois au lieu de 6 chez votre concurrent direct alors la promesse de temps est un élément à mettre en avant dans votre offre.

De même, si vous proposez la même chose à un prix avantageux, il faut le montrer.

Si vous êtes coach et que vous avez élaboré une méthode unique, il faut absolument mettre en avant cette méthode.

offre-unique

# 5 L’offre doit être cohérente

 

 

L’offre doit être cohérente avec votre positionnement, cela doit répondre à vos appétences mais également à vos envies.

Si vous n’incarnez pas pleinement cette offre et que vous devez la subir au quotidien, il y a de grandes chances que vos résultats ne soient pas à la hauteur.

Il faut qu’elle corresponde à tous ce que vous aviez défini en amont.

Si vous communiquez d’une certaine manière mais que votre offre n’est pas en adéquation, votre promesse va être brouillée.

Vous risquez alors de ne pas avoir de clients car cela ne reflète pas une certaine confiance.

Bonus : Les ingrédients d’une offre irrésistible

 

Une offre irrésistible est une offre dont la valeur perçue est plus importante que la valeur monétaire.

Il y a 5 ingrédients qui permettent de faire que votre offre sera très attrayante.

# 1 Les bénéfices

Il faut insister sur les bénéfices de votre offre plus que sur les caractéristiques. Comment la personne va être impactée. Plus vous parlez des bénéfices et plus vous allez provoquer un acte d’achat.

# 2 La maîtrise du risque

Il faut rassurer vos clients quant au risque d’acheter chez vous. Vous pouvez répondre à certaines injonctions par exemple. Vous pouvez offrir des garanties de sécurisation au niveau du paiement ou de remboursement. Vous pouvez également partager des témoignages de vos anciens clients.

# 3 Le prix promotionnel

Vous pouvez proposer des prix promotionnels et notamment lors des premiers lancements. Vous pouvez aussi le faire lors d’une période particulière, Noël, soldes, Black friday.

# 4 Les bonus

Vous pouvez proposer de nombreux bonus en plus de votre offre initiale ce qui augmente considérablement sa valeur. Parmi les bonus, cela peut être un guide, des templates, des masterclass avec d’autres experts.

# 5 L’urgence

Il faut jouer sur l’urgence et la rareté de l’offre. Par exemple, pour certaines formations en ligne, il est impossible de l’obtenir seulement 1 seule fois par an. Si l’on rate la période d’ouverture et bien il faudra attendre l’année d’après.

De même, pour certains programmes d’accompagnement de coaching premium, il n’y a pas tout le temps de la place. Il faut saisir l’occasion lorsqu’une place se libère.

Vous connaissez maintenant tous les éléments à travailler pour créer une offre qui se vend facilement et qui est irrésistible aux yeux de vos clients.

Au départ, ce travail peut paraître monumental mais les choses peuvent se faire étape par étape. Il faut également se dire que rien n’est figé dans le marbre.

Vous n’allez pas tout de suite avoir les réponses à ces questions.

Il va clairement falloir que vous puissiez connaître parfaitement votre client idéal.

Donc pour résumer, une offre doit répondre à un besoin, doit être claire, proposer une réelle transformation, être unique et cohérente.

À cela, peut s’ajouter les 5 ingrédients qui la rendront vraiment irrésistible à savoir, les bénéfices, la maîtrise du risque, le prix promotionnel, les bonus et le caractère urgent.

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